Zadam Ci teraz ważne pytanie, czy możesz sobie wyobrazić przeciętnego handlowca oraz jego standardowy dzień pracy?
Jeśli wyobraziłeś sobie pana w pomiętej marynarce z teczką w ręku, który nie ma na nic czasu bo biega od firmy do firmy, to Twoje wyobrażenie jest prawdziwe, ponieważ tak wyglądających handlowców jest wielu. I jeśli tak wyglądają również Twoi handlowcy lub Ty sam, ponieważ trudnisz się tym zawodem, to mam dla Ciebie złą informację – dni takiego handlowca są policzone.

Jesteś teraz na blogu agencji reklamowej i być może zastanawiasz się, gdzie w tym Nasza rola. To bardzo proste, aby zmienić handlowca lat 90’, w tego z roku 2019, wystarczy dostrzec, że klienci sami chcą kupować, a to, czy jesteś z Rzeszowa, Krakowa czy Szczecina, nie ma dziś znaczenia. Wykorzystywanie internetu w pozyskiwaniu klientów to potężna szansa dla każdego przedsiębiorstwa. Nigdy wcześniej działania reklamowo-marketingowe nie były tak mierzalne i skalowalne. Dzięki reklamie w internecie, jesteś w stanie pozyskać przykładowo 200 leadów miesięcznie. (LEAD – potencjalny klient, który już szuka dostawcy produktu lub usługi). Wyobraź sobie, że pozyskiwanie nowych klientów staje się powtarzalnym procesem i przestaje zależeć tylko od chęci lub jej braku u handlowca. Tak właśnie działają firmy, które rosną z roku na rok o ponad 100%. Co zrobić, aby osiągnąć taki efekt:

• Głowa Handlowca jest od myślenia, a nie od pamiętania, a szef sprzedaży jest od planowania i optymalizacji, a nie od „ciśnięcia”. Dobry oraz dobrze wdrożony system CRM wnosi nową jakość do firmy. Po pierwsze, handlowiec o niczym nie zapomina, ponieważ cały czas system wysyła mu przypomnienia, co ma bezpośredni wpływ na wzrost skuteczności. Po drugie, osoba zarządzająca widzi cały proces i może dokonywać optymalizacji na podstawie gromadzonych statystyk. Po trzecie, firma zyskuje bezpieczeństwo, ponieważ w momencie zmiany pracy przez handlowca, nie może on zabrać ze sobą swojego „notesu” z kontaktami do najlepszych klientów.

• Handlowiec obsługuje firmy, które już chcą rozpocząć współpracę, więc nie musi bawić się w akwizytora (obsługa leadów). Zauważ, ile czasu przeciętny handlowiec traci na bezskutecznym pozyskiwaniu klientów z zimnej bazy, podczas gdy w tym samym momencie jest bardzo wielu klientów, którzy sami chcą kupić, więc wystarczy im tylko fachowo doradzić, a sprzedaż zrobi się sama. Tak więc handlowiec może otrzymywać codziennie 3, 5 lub 15 nowych kontaktów do firm, które czekają na jego telefon i, co najważniejsze, chcą od niego kupić. Dzięki właściwemu wykorzystaniu takich narzędzi jak Google Ads i Facebook Ads taka sytuacja ma miejsce już w setkach polskich firm. Bonusem jest to, że organizacja uzyskuje bezpieczeństwo, ponieważ handlowiec nie jest „bogiem”, który przynosi klientów. Jest oczywiście ważnym, jednak nie najważniejszym, elementem procesu.

• Handlowiec szanuje czas i pieniądze firmy, i nie spędza połowy zawodowego życia w samochodzie. Czy miałeś kiedyś sytuację, kiedy jechałeś sobie spokojnie samochodem, a nagle na trzeciego zaczęła wyprzedać Cię oklejona skoda, i od razu wiedziałeś, że to handlowiec, który „leci” na kolejne spotkanie? Wiem, że już nikogo taki widok nie dziwi, jednak to nie musi być standard. Wystarczy te pierwsze spotkania zamienić na wideokonferencje przez skype, facebooka, czy inne narzędzie. Dzięki takiemu zabiegowi, firma oszczędza sporo pieniędzy nie tylko na benzynie i amortyzacji pojazdów, ale również nie musi płacić za godziny, które nie są produktywne, bo spędzone na ryzykownej jeździe samochodem.

Kolejność trików nie jest przypadkowa. Aby wszystko zadziałało należy wdrażać kroki po kolei: najpierw CRM, potem LEADY, a na końcu WIDEOKONFERENCJE.

Przedstawione w dzisiejszym wpisie triki zastosowaliśmy w naszej agencji reklamowej i wszystkie sprawiły, że osiągamy dużo lepsze efekty, a rotację w dziale handlowym ograniczyliśmy do minimum. Opisane wyżej porady będą działać niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty, czy usługi.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zostaw do siebie kontakt, a postaramy się pomóc 🙂

Autor: Krystian Ficek CEO Agencji Reklamowej ROXart