Od zera do lidera kategorii: Witaminowe Rollsy™: jak jeden produkt urósł do portfolio generującego 6-cyfrowe miesięczne obroty

Kluczowe wyniki

Efekt:
+40% wzrost przychodów rok do roku przy zachowaniu pełnej rentowności

Ze współpracy z ROXART:


ROAS 13,1
| POAS 5,4
ROI 2,6

Dodatkowy sukces:


Po 3 latach zachowana pozycja lidera w kategorii stworzonej od zera – rollsy logopedyczne w polskim e-commerce.*

Sytuacja startowa:

klasyczna pułapka e-commerce

Naturalnie Zdrowi wchodziło na rynek naturalnych przekąsek dla dzieci w momencie, gdy kategoria ta praktycznie nie istniała w Polsce. Tradycyjne słodycze pełne cukru dominowały w sklepach, a rodzice szukający zdrowych alternatyw mieli bardzo ograniczone możliwości – albo drogie importowane produkty, albo samodzielne przygotowywanie przekąsek w domu.

Założycielka marki, będąc mamą małego dziecka, zauważyła podwójną lukę na rynku. Po pierwsze – brak naturalnych przekąsek bez cukru dla najmłodszych. Po drugie – brak produktów wspierających rozwój logopedyczny, które logopedzi często zalecają rodzicom jako element terapii.

Pierwsze Witaminowe Rollsy™ były odpowiedzią na oba problemy jednocześnie. Suszone w niskiej temperaturze paski z purée owocowo-warzywnego, bez dodatku cukru, konserwantów czy sztucznych barwników, z różnymi stopniami twardości dostosowanymi do wieku dziecka. To była nowość – produkt, który jednocześnie był zdrową przekąską i wsparciem w rozwoju mowy.

Ale wprowadzenie tak innowacyjnego produktu oznaczało walkę na kilku frontach. Rodzice nie znali pojęcia „rollsy logopedyczne”, sklepy nie wiedziały, w której półce je umieścić, a edukacja rynku wymagała ogromnych nakładów marketingowych. Do tego każdy producent żywności z odpowiednim zapleczem mógł w ciągu kilku miesięcy stworzyć podobny produkt, kopiując recepturę i pozycjonowanie.

Klient stał przed klasycznym dylematem first-to-market: jak szybko zbudować rozpoznawalność i pozycję, zanim konkurenci skopiują pomysł i wypchną go z rynku większymi budżetami.

Problem? Marka miała wszystko przeciwko sobie:

• Jeden produkt na starcie (śmierć dla e-commerce)
• Zero rozpoznawalności w zatłoczonej kategorii parentingowej
• Produkt prosty do skopiowania – każdy z doświadczeniem w branży spożywczej mógł wejść z podobną ofertą w 3 miesiące

Rzeczywiste ryzyko:
Bez szybkiej budowy rozpoznawalności klient zostałby wyparty z rynku, gdy tylko pojawią się konkurenci z większym budżetem na reklamę.

Sytuacja startowa:

odwrócenie standardowego podejścia

Większość agencji robi tak: Najpierw performance, potem brand. Najpierw sprzedaż, potem wizerunek.

My zrobiliśmy odwrotnie – od pierwszego dnia łączyliśmy budowę marki z generowaniem sprzedaży. Dlaczego? Bo w kategorii łatwej do skopiowania marka to jedyna trwała przewaga nad konkurencją.

Ale sam pomysł to dopiero połowa sukcesu. Kluczem do realizacji był nasz ustrukturyzowany proces realizacyjny, który oddziela funkcję strategiczną od zarządczej, zapewniając precyzyjne wykonanie i kontrolę rentowności.

Nasz proces:

od strategii do wykonania

1. Faza strategiczna: Strateg mapuje wszystkie potrzeby biznesowe, analizuje rynek i konkurencję, a następnie układa kompleksową strategię działań. Żadnych kompromisów między myśleniem strategicznym a operacyjnym.
2. Faza planowania: Project Manager otrzymuje szczegółowy brief od stratega i przekłada strategię na konkretny plan działań w Asanie. Każde zadanie ma swojego odpowiedzialnego, terminy i budżet.
3. Faza realizacji: Cały projekt jest zarządzany przez dedykowanego Project Manager, który pilnuje terminów, budżetów i jakości wykonania. Nie ma łączenia funkcji – każda osoba ma jasno określoną rolę i odpowiedzialność.
4. Faza kontroli wyników: Strateg monitoruje KPIs i optymalizuje działania, podczas gdy PM dba o realizację planów w ramach ustalonych budżetów i terminów.

Ten podział ról pozwala nam utrzymywać wysoką rentowność działań (POAS 4,3) i precyzyjnie kontrolować każdą złotówkę wydaną na marketing.

Nasza metodologia: „Marka + Sprzedaż”

Faza 1: Fundament odporny na kopię

• Identyfikacja wizualna: Stworzenie rozpoznawalnego brandingu pozycjonującego Witaminowe Rollsy™ jako pioniera kategorii rollsów logopedycznych w Polsce
• Sklep internetowy: Platforma zoptymalizowana pod konwersję z wyróżniającym się designem, przygotowana na przyszły rozwój portfolio produktowego
• Strategia dystrybucji: Rozłożenie ryzyka sprzedażowego między sklep własny i Allegro z różną ofertą produktową na każdym kanale oraz białą markę dla B2B
• Positioning kategorii: Wprowadzenie pojęcia „rollsy logopedyczne” do polskiego rynku, stworzenie całkowicie nowej kategorii produktowej

Faza 2: Wielokanałowa ekspansja

• Meta Ads (Facebook & Instagram): Dwie oddzielne ścieżki komunikacji – pierwsza dla matek szukających zdrowych przekąsek (bez cukru, naturalne składniki), druga dla rodziców dzieci z problemami logopedycznymi (wsparcie terapii, rozwój mowy). Kreacje dostosowane do poziomu świadomości problemu.
• Google Ads: Przejęcie ruchu wyszukującego nazwę marki oraz kategorii „przekąski dla dzieci”, „logopedia”, „rozwój mowy”. Kampanie na długi ogon fraz edukacyjnych typu „jak wspierać rozwój mowy” i „zdrowe przekąski dla rocznego dziecka”.
• TikTok Ads: Targeting młodszych matek (25-35 lat) poprzez krótkie, edukacyjne materiały wideo z dziećmi jedzącymi rollsy, testimoniale rodziców i porady logopedyczne. Treści budujące świadomość marki w trendach parentingowych.
• Content marketing: Blog firmowy z artykułami o rozwoju logopedycznym, wywiady z ekspertami, poradniki dla rodziców, studia przypadków terapii. Współprace ze specjalistami budujące pozycję marki jako partnera w rozwoju dziecka.
• Influencer marketing: Partnerstwa z trzema grupami – mamy lifestyle’owe (zdrowe przekąski), specjalistki rozwoju dziecka (logopedzi, fizjoterapeutki) oraz lekarze pediatrzy. Każda grupa otrzymywała dostosowane briefy komunikacyjne.
• Marketing automation: Budowa bazy przez bezpłatne poradniki rozwoju mowy, automatyczne sekwencje dla rodziców dzieci w różnym wieku, newsletter edukacyjny z poradami specjalistów, sekwencje „ratowania” porzuconych koszyków.

Faza 3: Obrona pozycji i rozwój

• Kampanie brandowe: Regularne materiały wideo, storytelling i social proof wzmacniające pozycję „oryginału” na rynku rollsów logopedycznych
• Monitoring konkurencji: Śledzenie nowych wejść na rynek i proaktywne działania obronne, analiza strategii kopiujących rozwiązania
• Rozwój portfolio: Strategiczne kampanie wprowadzające nowe produkty (Makarollsy, Gumirollsy, Granolki i Miomusik), budowa ekosystemu produktów wspierających bestsellery
• Optymalizacja sprzedaży: Cross-selling i upselling między kategoriami, programy zwiększające częstotliwość zamówień i wartość koszyka

Nasza unikalna metodologia pomiaru „ROI HUNTERS”: W przeciwieństwie do większości agencji, które raportują tylko ROAS, my mierzymy pełną rentowność współpracy za pomocą trzech wskaźników:

• ROAS (Return on Ad Spend) = przychody / wydatki na reklamy
• POAS (Profit on Ad Spend) = zysk / (wydatki na reklamy + koszty agencji)
• ROI (Return on Investment) = zysk netto / wszystkie koszty marketingowe


Dzięki temu klient widzi nie tylko skuteczność kampanii, ale realną rentowność całej współpracy. Nasz ustrukturyzowany proces realizacyjny pozwala precyzyjnie kontrolować każdy z tych wskaźników.

Wyniki: liczby, które mówią wszystko

Skalowanie w trudnych warunkach

• +40% wzrost przychodów rok do roku – osiągnięty mimo tego, że w tym czasie na rynek weszło kilku nowych konkurentów z podobnymi produktami.

• Efektywność na najwyższym poziomie
  • ROAS 13,1 – każda złotówka wydana na reklamę generowała ponad 10 zł przychodu
  • POAS 5,4 – pozytywny zwrot z inwestycji nawet po uwzględnieniu kosztów agencji
  • ROI 2,6 – czyste zyski dla klienta po wszystkich kosztach marketingowych i marży produktowej

Czego się nauczyliśmy

W kategorii łatwej do skopiowania nie wystarczy być pierwszym – trzeba być niemożliwym do podrobienia.


Produkt można skopiować w 3 miesiące. Markę buduje się latami, ale gdy już powstanie, stanowi naturalną barierę dla konkurencji.

Kluczowe jednak jest to, że nawet najlepszy pomysł i strategia to tylko połowa sukcesu. Bez ustrukturyzowanego procesu realizacyjnego, który oddziela myślenie strategiczne od zarządzania projektem, najlepsze plany pozostają na papierze.

Nasze podejście „Marka + Sprzedaż od pierwszego dnia” połączone z profesjonalnym procesem realizacyjnym pozwala firmom nie tylko szybko rosnąć, ale też budować pozycję, której konkurenci nie mogą zagrozić tylko zwiększając budżety na reklamę.

Naturalnie Zdrowi to dowód, że nawet w branżach, w których nowi konkurenci pojawiają się regularnie z identycznym produktem można zbudować markę, która dyktuje warunki całemu rynkowi – pod warunkiem, że ma się odpowiedni proces do realizacji ambitnych planów.

Słowniczek wskaźników rentowności:

• ROAS (Return on Ad Spend) = stosunek przychodów do wydatków reklamowych. Pokazuje, ile złotówek przychodu generuje każda złotówka wydana na reklamy.
• POAS (Profit on Ad Spend) = stosunek zysku do sumy wydatków reklamowych i kosztów agencji. Wskaźnik, który większość agencji pomija, a który pokazuje realną rentowność po uwzględnieniu kosztów obsługi.
• ROI (Return on Investment) = stosunek zysku netto do wszystkich kosztów marketingowych. Najbardziej obiektywny wskaźnik pokazujący, czy współpraca z agencją rzeczywiście się opłaca.

*na podstawie udziału w kategorii na Allegro oraz porównania w SimilarWeb z ruchem generowanym przez konkurencję.