Nadal nie wiesz czym jest lejek sprzedażowy? Bez niego kampania nie przyniesie dobrego efektu…

7 grudnia 2022 by Joanna Wojtasiewicz

Lejek sprzedażowy, konwersyjny, zakupowy, marketingowy… Istnieje wiele określeń opisujących ścieżkę, jaką przebywa klient od pierwszego kontaktu z marką, po sprzedaż. Jesteś tutaj, a więc chcesz poznać pojęcie lejka marketingowego, moje spojrzenie oraz porady, które przełożysz na własne projekty. Pomogę Ci w stworzeniu skutecznej strategii sprzedaży. Zaczynamy!

Lejek sprzedażowy – co to takiego?

Wyobraź sobie lejek – przyrząd używany najczęściej w kuchni. Widzisz jego budowę? Szeroka górna część, zwężająca się ku dołowi, a dół wąski przypominający rurkę. Przełóżmy teraz tę wiedzę na pojęcie marketingowe.

Etapy lejka sprzedażowego dostosowane są do rodzaju biznesu, a każdy z nich odpowiada wielkości grupy docelowej. Na samym początku, w górnej części, chcemy dotrzeć szeroko (a właściwie najszerzej, tak jak najszersza jest góra lejka kuchennego) do odbiorców z naszym produktem lub usługą. Wykorzystujemy do tego różne formy promocji, np. kampanie płatne Meta lub Google. Reklamy te widzi wielu użytkowników, jednak czy każdy aktywnie na nią zareaguje? Odpowiedź brzmi: nie. Tylko część z nich zostawi reakcje, przesunie palcem po karuzeli z produktami lub odwiedzi miejsce docelowe, tj. strona internetowa sklepu czy landing page. W miejscu, gdzie dochodzi do aktywności nasz lejek się zwęża. Odpadają osoby, które nie wyraziły zainteresowania reklamą. Dalsze etapy „przesiewają” użytkowników, zmniejsza się wielkość grupy. Na samym dole lejka pozostają już tylko osoby zdecydowane na zakup, czyli nasi klienci.

Bardzo ważne! Nasz lejek zaczyna się w miejscu, gdzie możemy zbierać informacje o potencjalnym kliencie oraz badać jego aktywność, dzięki narzędziom jakie daje Google czy Meta/Facebook.

Jeśli chcesz, aby biznes rozwijał się prężnie, działaj w zaplanowany i konsekwentny sposób. Na pozór może to wydawać się skomplikowane, jednak z upływem czasu i każdym nowym projektem nabierzesz doświadczenia.

Wiemy czym jest lejek, więc teraz zadaj sobie pytanie “Kim jest mój potencjalny klient?”. To bardzo ważne przed rozpoczęciem budowania planu, ponieważ na tej podstawie określisz grupę docelową.

Podstawowa budowa lejka sprzedażowego – model biznesowy AIDA

Tradycyjny lejek marketingowy opierany jest na modelu AIDA. Dzieli się on na 4 etapy:

• Attention – zwrócenie uwagi

Krok, w którym budowana jest świadomość marki wśród wybranej grupy docelowej. Komunikaty muszą zwracać uwagę odbiorcy tak, aby poczuł przynależność do marki czy produktu.

• Interest – wzbudzenie zainteresowania

Uwaga została przyciągnięta, a więc na tym etapie najważniejsze jest pokazanie korzyści tego, co oferujesz (zachęcam do obejrzenia #10 odcinka naszego programu 90s O Marketingu na temat języka korzyści). Zwróć uwagę na problemy odbiorcy, które może rozwiązać Twój produkt lub usługa. Wykorzystaj storytelling i zachęć potencjalnego klienta do dalszej interakcji.

• Desire – wzbudzenie potrzeby

Zbuduj emocjonalną więź z odbiorcą. Pokaż, że zaspokoisz jego potrzeby i spełnisz oczekiwania – to kolejna szansa na użycie języka korzyści. Pokaż co zyska potencjalny klient oraz czego może uniknąć, dzięki Twojej marce.

• Action – pobudzenie do działania, czyli zakupu

Czas na bezpośrednie zwroty – wykorzystaj CTA (Call To Action) dopasowane do grupy docelowej. Przekonaj odbiorcę do zakupu, zwiększysz w ten sposób wartość sprzedaży i ROAS, czyli zwrot wydatków na reklamę.

Z biegiem czasu marketerzy zaczęli zauważać braki w powyższym schemacie. Brakowało im czynności nawiązujących relacje z klientem po zakupie, na budowaniu więzi, zachęceniu do wybrania marki ponownie. Obserwacja i doświadczenie pozwoliło na poszerzenie modelu o piąty etap. Możesz spotkać jego różne nazwy, tj. Sattisfaction, Loyality, Engegement, czy Retention.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy według modelu RACE?

Skupmy teraz swoją uwagę na mniej popularnym, jednak także chętnie wykorzystywanym przez marketerów, modelu RACE – wykorzystywanym w środowisku wielokanałowym. Ścieżka zakupowa klienta podzielona jest na 4 etapy:

• Reach – eksploracja, budowanie świadomości

To tutaj budujemy świadomość i widoczność marki. To dobry czas na pokazanie jakimi wartościami kieruje się firma, a także zapoznanie się z grupą odbiorców. Celem tego kroku jest przekierowanie użytkownika na stronę docelową firmy, tj. www lub landing page, aby pokazać produkt/usługę. Postaraj się zmaksymalizować zasięg, dzięki różnym kanałom promocji (online i offline).

• Act – nawiązanie interakcji, podejmowanie decyzji

Czas na etap zbierania danych o użytkownikach i szukania zależności między nimi. Analizujemy ich aktywności po przejściu na stronę docelową, np. przejście na kartę produktu lub dodanie do koszyka. Krok Act to miejsce na nawiązanie interakcji z potencjalnym klientem i wywołanie wartościowych działań (zapis na newsletter, pobranie e-booka, zarejestrowanie się na stronie, dodanie do koszyka). Pracuj nad treściami, które widzi odbiorca. Pokaż co masz do zaoferowania, a czego nie ma konkurencja, wykorzystaj język korzyści. To komunikat zdecyduje czy odbiorca zostanie z Tobą na dłużej. Na pewno nie chcesz, aby na tym etapie zakończył przygodę z Twoją marką.

• Convert – sprzedaż

Tutaj pojawiają się pieniądze. Całą uwagę skup na domknięciu sprzedaży. Wykorzystaj chwytliwe, zachęcające komunikaty oraz kreacje reklamowe. Dzięki nim zwiększysz wartość sprzedaży oraz ROAS. Działaj z listami remarketingowymi – użyj ich do promocji cross-sellingowych i up-sellingowych.

• Engage – lojalność

Zbuduj relację po zakupie, która będzie długotrwała. To bardzo ważne, aby nie stracić już pozyskanych, zadowolonych klientów. Pomyśl o stworzeniu własnego programu lojalnościowego lub prywatnej grupy, która będzie dostępna tylko dla osób po zakupie lub skorzystaniu z usługi. W tym kroku polecamy wykorzystanie E-mail Marketingu. Dzięki niemu dotrzesz do swojego klienta w momencie ekscytacji po pierwszym kontakcie z towarem czy usługą. Zachęć go w wiadomości do podzielenia się opinią – zbuduj Social Proof. Może prowadzisz sklep odzieżowy? Poproś o opublikowanie zdjęcia w Social Media i oznaczenie Twojej marki – w ramach wdzięczności udostępnij je na swoich firmowych profilach. To tylko kilka przykładów, na pewno wpadniesz na coś wyjątkowego.

AIDA czy RACE? Kiedy wybrać

Na pewno zastanawiasz się teraz, który model lejka sprzedażowego wykorzystać w swoim projekcie?

AIDA świetnie sprawdzi się w copywritingu – stwórz treści, które będą sprzedawać. Zacznij od przyciągnięcia uwagi do marki, jej produktów lub usług. Zainteresuj odbiorcę, użyj języka korzyści i pokaż jaki problem pomożesz mu rozwiązać. W tym momencie obudzi się w nim pożądanie, chęć zakupu. Teraz jest Twój moment na wykorzystanie ostatniego etapu – wezwania do działania. Postaw na krótki i bezpośredni zwrot, np.: Zamów teraz, Zapisz się do newslettera.

RACE natomiast pomoże Ci zaplanować działania skierowane na klienta – zarówno w środowisku online, jak i offline. Pracujesz w korporacji? Prowadzisz mały biznes? W obu przypadkach sprawdzi się doskonale. Wykorzystaj go do budowania świadomości i relacji, pozyskiwania leadów, sprzedaży produktów i usług, a także zachęcania do lojalności oraz ponownych zakupów. Model RACE pomoże Ci w zbieraniu informacji o potencjalnych klientach. Dzięki ich analizie zwiększysz nie tylko wydajność działań, ale również wartość konwersji i ROAS. Zmierzysz założone cele oraz KPIs.

Wiemy czym jest lejek sprzedażowy, ale co dalej?

Tak właśnie wyglądają etapy ścieżki zakupowej Twojego potencjalnego klienta. Przybliżyłam Ci budowę lejka sprzedażowego i jego pojęcie. Przyszedł czas na wykorzystanie wiedzy w praktyce. Nie pozostaje mi nic innego, jak życzyć Ci sukcesów w projekcie! Pamiętaj, że jeśli nie czujesz się pewnie w opracowaniu strategii marketingowej marki – skontaktuj się z naszą agencją. Zajmiemy się tym za Ciebie, a Ty znajdziesz czas na skupienie się na innych ważnych aspektach swojego biznesu.